经销商心得客户第一服务创造价值拟万代兰

经销商心得 客户第一服务创造价值

我在园林机械行业工作已有十余年的时间。每个行业都存在优胜劣汰的规律，园林机械行业的经销商也不例外。结合多年的工作经历，我认为，若想长久地在市场上站稳脚跟、赢得客户认可，除了自身产品、技术条件过硬以外，更… 　　我在园林机械行业工作已有十余年的时间。每个行业都存在优胜劣汰的规律，园林机械行业的经销商也不例外。结合多年的工作经历，我认为，若想长久地在市场上站稳脚跟、赢得客户认可，除了自身产品、技术条件过硬以外，更重要的是以服务取胜。　　1999年，绿友集团决定拓展广东市场，于是把我派到了广州。当时广东的园林机械市场已经发展得相对成熟，我们要想进入其中有很大难度，我自己的压力也很大。经过一段时间的市场考察，我们决定从两方面切入市场。第一，重点抓住当地有影响力的大单位、大客户，例如广东的石油化工企业、广州军区等部队单位，以及规模较大的园林单位等。第二，突出公司的经营特色，即把“有绿友为友、无后顾之忧”的经营理念实实在在地落实到我们的行动上，用细致、周到的服务赢得客户认可。事实证明，我们选择的突破口是正确的，很快，公司就在广东地区站稳了脚跟，并取得较大发展。　　随着国内园林机械市场的发展壮大，新生渠道力量如雨后春笋般陆续崛起，很多老公司经营一定年头后就被迫淡出了这个舞台。面对这种局面，除了用技术、产品等硬件条件拼市场外，“服务为先”的理念就显得尤为重要。“用服务创造价值”是绿友集团多年来始终贯彻的经营方针，也是各地子公司的经营理念。　　怎样做好服务？不同企业有不同的方法，绿友的选择是“分业改革”以促进服务。即通过对现有市场的细分，将原来笼统的机械销售，细分为园林养护设备销售、高尔夫草坪养护设备销售、喷灌设备销售等相对独立的市场来运营。使我们对客户提供的产品和服务更有针对性，更加专业，更有深度，从而进一步提高公司的工作效率和售后服务能力，以取得更大的市场占有率。　　2009年实施分业改革以后，绿友集团在广东地区的园林设备、草坪设备、喷灌设备的子公司无论从人员配备、服务资源、专业程度上都有了更大提升，集团还在广东投资建设了占地5000平方米的仓库和服务中心，进一步深化对客户的服务。通过两年的实际运营，我们在广东的市场得到了更好地发展。2010年广州亚运会的运动场中有90%的草坪养护设备是由我们公司提供的。　　作为园林设备、草坪养护设备的销售和服务商，从广义上来说，我们就是给各地从事绿化事业的单位或个人提供生产工具。工具的实用性、经济性、先进性和科学性都是客户非常看重的。因此，我们需要站在客户的角度，来考虑我们提供给他的产品是否能够同时满足上述四个方面的要求，换句话说，我们应该协助客户根据他们的实际需要，合理、恰当地选择各种设备，以便为客户提高工作效率，创造更多价值，这也正是“服务创造价值”的真正内涵。　　（作者系广州绿友人高尔夫设备有限公司总经理）

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